财务分析思考：营销中的心理学应用
2022/9/21 16:56:29 点击：
Q：为什么价格尾数总是“9”、“.9”、“.99”？
不管是在超市，还是在ZARA、优衣库等品牌店，商品的价格很少有整数，通常都会采用9.9、99、179、199等非整数来定价，这里面实际上蕴含着一定心理学的概念。同样的商品，定价10元和定价9.99元，哪个卖得更好？答案肯定是9.99元。虽然两者价格只相差1分钱，但9.99元让人们的注意力放在了小数点前面的9上，顾客会认为商品价格更接近于9元而不是10元。这样9.99元的定价会给顾客一种错觉，这个价格比10元便宜了1元，这样的价格错觉会刺激顾客产生购买欲望。这种将注意力集中在小数点前，从而让顾客对于价格产生错觉，就是应用了“左位效应”。同样在价高的产品上也适用，例如10000元和9999元，两个价格只相差1元，但10000元有五位数，9999元有四位数，这种位数的差距会让顾客认为9999元比10000元便宜很多，对顾客产生额外的吸引力，促进销售。
如果从财务角度进行分析，10元的商品，原每月销量10000件，边际贡献率70%，现在价格下调为9.99元，预计能够增加销量30%，这样整体的边际贡献会提升29.81%，对于提升整体利润率是有好处的，所以这种降价对于企业来说是有利的。
所以出于顾客心理的考虑以及对于企业利润的考虑，商品的价格尾数大多数都包含“9”。还有一种有趣的说法，如果商品价格是整数，就存在店员将销货款收到自己口袋里的可能性，为了避免这种舞弊风险的发生，很多商家将商品价格调整为非整数，这样因为要找零，所以商品销售一定会通过收银系统，可以减少相应的损失。
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